与高管谈判的6步技能屋顶秧田工装
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第1步：了解谈判风格
在进行任何谈判之前，你需要了解有3种基本的业务谈判类型。Murphy认为是以下3种：
风格1: 竞争型谈判
这类谈判是1种非赢即输的谈判。1方的妥协被看做是相反1面的成功，其重点在于不惜1切代价让自己1方赢得成功。这类谈判1般会伤及客户关系，由于总有1方最后感觉好像被人修理了。
风格2: 配合型谈判
这类谈判被视为给予和收下的谈判。谈判双方都试图公平对待另外1方，并且会照顾到长时间关系，因此这类谈判的主要内容是让步和不要不要损失过量。这类谈判很少侵害关系，但是也不能促进关系。
风格 3: 协作型谈判
这类谈判被视为共赢谈判。双方目标1致，1起工作来推动双方的工作日程。谈判的重点在于找到双赢的方法。这样的谈判是强大的客户关系的基石。
不用说，协作型谈判永久都是你最感兴趣的，也是对方的兴趣所在。但是，除非谈判另外一方也将谈判视为协作型，否则你就不能按这类风格谈判。如果对方认定谈判是竞争型谈判，即便你逐步引领对方转变成为更合作的态度，你有时也需要参与其中。
这篇文章余下的篇幅将说明如何成功的管理这1奥妙的平衡工作服 江汉区社区。
第2步：打造谈判能力
在讨论复杂交易的终究条款时，销售人员常常感觉客户好像“握着所有的牌。”毕竟，花钱1方占据主动，对吗？答案是不对。你在全部销售周期中的目标是强调你的立场，从而使你在1个同等的地位上进行谈判。有7种做法能够达成只1点：
策略1: 消除或服装定做|西服定制|工作服禁止竞争要挟
说服客户你的产品或服务是唯1能够充分满足客户需求的产品和服务。
烧烤工作服t恤策略2: 在客户企业内发展多个联系人
通过了解客户企业内部的动机和政策来取得洞察力。
策略3: 展现能够看透事物表面的能力
客户不会知道企业里的每件事，更不要说市场上全部事情，因此成为“旁观者”让你能够更客观的看穿情势。
策略4: 合法的1致性
了解你所提供的产品和服务的优势和局限，坚持自己公司的政策，并愿意解释为什么会有如此的政策。
策略5: 制定1个能够共同成功的主题
1个富有成效的关系是以相互尊重和理解和共同致力于实现共同目标的意识为基础。
策略6: 找到符合潜伏客户需求的解决方案
当你能够帮助客户提炼需求和找到正确的解决方案，你就对客户的扶摇直上有了价值。
策略7: 让自己与其他销售代表有所不同
清楚的向客户转达你个人对客户是怎样独特的资源，并要利用你具有优势的独特个性。
以上这些策略使用的越多，在终究谈判中越能占据更好的位置。更重要的是，这些策略也能够使未来的谈判更趋向于配合型和合作型谈判，而不是竞争型谈判。
第3步：准备好自己的定位
在进入最后谈判阶段之前，要让自己为谈判进程做好准备。让自己诚实的回答以下5个问题：
问题1: 需要谈判的参数是甚么？搜集和评估可能对谈判造成影响的各种因素的信息，如利用，价值，销售价格，竞争和其他1些因素等。
问题2: 我最实际的期望结果是甚么？根据对手的想法，根据“可行性根据”来打造你的期望，在谈判进程中重新评估你的期望。
问题3: 甚么是我最重要的定价参数？当谈到价格时，要了解你所期望达成的价格，并能够证明其现实性。
问题4: 我先出手还是让潜伏客户先出手？如果你把自己的数字摆上桌面，你就把你的对手摆进了自己的球场。但是谨慎，你可能意外的出价偏低。
问题5: 我在哪有回旋余地？给自己留1些讨价还价的余地，但是确保你有队自己坚持的立场有公道的缘由。
第4步：谨慎心理较量
如果你在跟某个高级主管或决策者谈判，你很有可能会成为心理较量的接招者€€€€谈判策略会让你失去平衡，因此你要比平时斟酌的更多。以下是最多见的6种情况：
心理较量1: 富丽堂皇的环境。有些高层人士具有使人印象深入的办公室，或会约请你到1些奢华场所进行谈判，由于他们想在那里让你产生畏敬乃至是感激。如果你的确如其所愿，你就像1个对1辆整洁的汽车产生好感的笨拙的10几岁的小女生。
心理较量2: “他太忙”的老套路。高管有时会让你等着见他们，即便你有预约也会如此。这样是为了让你感觉到高管和他的事情要比你的时间和事情重要很多。
心理较量3: 下属的挑战。高管常常用他的下属让你产生身为下属的感觉。如果你不够谨慎，你就会处于“社会性”的下属地位，从而在与高管会面时处于下属位置。
心理较量4: 美人计。这是老派的手段，但是仍然在某些行业有所应用。这个方法就是让1个性感的对象在你眼前晃来晃去，这样你就会关注与此而不再关注达成最好的交易。
心理较量5: 会议延期。高管常常将会议时间设定的比实际需求要短，这样当用去更多时间时人们就会感激不尽。不要赞美他，这位高管可能有整整1个小时的时间呢。
心理较量6: 长时间的等待。高管有时候会拖延谈判期望能使你坐立不安，并且想要你只是为了尽快成交而结束谈判。
如何对付这些毫无意义的心理较量？首先，认识到高管耍这些手段的唯1缘由是由于他们迫切想要完成交易。其次，认识到你没必要做出反应。谈判的经验法则是你要将你的潜伏客户当作与你同等的人来对待。例如，如果你与亿万富翁谈判，你猜怎样着？你就是那种能够跟亿万富翁谈判的人。这让你和亿万富翁1样重要，由于否则你就不会参与进来了。知道了吗？
第5步：以诚意进行谈判
实际谈判之前，做最后1次实战检验。
由于你在这次机会中投入了时间，并且可能对你的经理做出了事迹上的许诺，你可能感觉你好像必须达成交易。如果是这样，你就还没有准备好开始谈判。相反，你应当回去第2步，重新打造你的谈判能力。
在你进行谈判时，不要允许潜伏客户感觉好像他在发号施令。那将会是非赢即输的谈判结果，而且你将会是失败的1方。从谈判开始，让你的对手知道每一个妥协都是成心义的，指手画脚是不会带来巨大回报。
在谈判中，你应当利用每一个机会应用步骤2中谈论的策略来加强你的“谈判力”。每次表明立场时，要确保有适当的理由可以支持你的立场。你的事实要具体不要让谈判进程变得情绪化。保持超然和客观的态度。
1定要记住的是谈判的目的是要达成1个合同。在合同签署之前谈判没有结束。虽然如此，每一个谈判都有1个点，到此全部交易就基本达成。如果你发现你已得到了大部份你想要的东西，不要再费力去争取你还没得到的东西。相反，要将谈判推动到合同签署阶段。
第6步: 疏忽最后1分钟才提出的要求
在谈判完成以后可能“魔术”般的出现最后1分钟的要求。他们通常作为“交易断路器”出现，但是大部份时间里他们不过是别的甚么东西€€€€1个简单的测试以确保所谈判的交易是最好的协议。
很不幸，很多销售简单的对这样的需求屈从，由于看起来好像潜伏客户（拿着钱的人）掌握了1切权利。虽然如此，如果你依照本文所说的步骤进行，你已取得了1些制衡权利，还记得吗？
这里的道理是：屈从于任何最后1分钟的要求是1个巨大的毛病，由于会产生以下的事：
您的潜伏客户提出了最后1分钟的要求。
你不想丢掉单子，因此你跑回去找你的管理团队去看是不是能够满足这个要求。
在经过大量额外工作以后，你得到了内部的同意，然后你跑回客户那里给他们。
带去 “好消息”，希望能达成交易。
太吃惊了！你的潜伏客户现在又提出了另外1个更大的要求。
你跑回去，经过更艰苦的工作又得到了批准。
你跑回客户那边，希望能完成交易。
太吃惊了！又有了1个要求！
等等
这个进程会1直延续到你的潜伏客户提出了你的管理层没法满足的需求，这样可能出现两种情况。要末交易失败，让你的辛苦工作成为无谓的时间和金钱的投入，或完成交易，但是让您的企业头疼不已，通常是由于无利可图。
更糟的是，“特殊协议”和“关系”折扣有种让人讨厌的习惯，正在成为常识，在类似的交易中充满类似的要求。随着时间的推移，这会侵害利润，乃至影响全部企业的可行性。
而且这还不是全部。不管终究结果如何，你会发现，通过满足最后1分钟的要求，你完全丧失了潜伏客户的尊重。你不再与首席履行官平起平坐，你发现自己仅仅是个“应声虫”总在为满足潜伏客户的要求而忙来忙去。
屈从于最后1分钟的需求破坏了你的信誉而且可能会带来未来的要求。如果你对这个最后1分钟的东西屈服，你就是在告知客户你不值得信任，你是个1推就倒的人。
因此，正确的反应是你1旦表明立场就要坚守。在很多情况下，客户会对你的和发动坚持表示放心，请撤销要求。
转自商业英才网
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